Perché aumentare il fatturato non significa necessariamente migliorare l’impresa

Quando si parla dell’andamento di un’impresa, si usa spesso la frase: “Quest’anno abbiamo fatturato di più.” Di solito viene presentata come una buona notizia e, in molti casi, lo è. Il problema nasce quando l’aumento del fatturato viene automaticamente tradotto in “l’impresa sta andando meglio”, perché sono due affermazioni molto diverse. Un’azienda può aumentare i ricavi del 20%, del 30% o persino del 50% e contemporaneamente guadagnare meno, indebitarsi di più, assorbire maggiore liquidità e produrre meno cassa. In alcuni casi può addirittura crescere così velocemente da creare essa stessa un problema finanziario. Per capire veramente come sta andando un’impresa bisogna quindi scendere oltre la prima riga del conto economico e osservare anche marginalità, capitale circolante, struttura finanziaria e flussi di cassa.

Prima di tutto: cosa intendiamo per fatturato?

Nel linguaggio quotidiano utilizziamo continuamente il termine fatturato. Nel bilancio civilistico, però, la voce che normalmente si avvicina maggiormente a questo concetto è A1: Ricavi delle vendite e delle prestazioni del conto economico. L’articolo 2425 del Codice civile distingue infatti i ricavi delle vendite e delle prestazioni dagli altri componenti che concorrono alla formazione del valore della produzione. La rilevazione dei ricavi nei bilanci redatti secondo i principi contabili nazionali è inoltre disciplinata dall’OIC 34: Ricavi. Quando in questo articolo parlo di fatturato utilizzo quindi il termine nella sua accezione più comune: i ricavi prodotti attraverso la vendita dei beni o la prestazione dei servizi caratteristici dell’impresa. Il fatturato ci dice quanto l’impresa vende, ma non ci dice ancora quanto riesce a guadagnare da quelle vendite, quanta cassa produce o quanto capitale deve impiegare per sostenerle.

Un milione e trecentomila euro di ricavi può essere peggio di un milione

Immaginiamo due esercizi consecutivi della stessa società.

Il fatturato è aumentato del 30%. Se ci fermassimo alla prima riga, sembrerebbe un esercizio eccellente. Per generare quei 300.000 euro di vendite aggiuntive, però, l’impresa ha sostenuto costi che sono cresciuti ancora più velocemente, con il risultato che l’EBITDA del nostro esempio scende da 120.000 a 100.000 euro. Abbiamo quindi 300.000 euro di ricavi in più, ma 20.000 euro di marginalità operativa in meno. L’azienda è diventata più grande in termini di vendite, ma questo non significa necessariamente che sia diventata economicamente migliore. L’EBITDA è un indicatore gestionale molto utilizzato per osservare la redditività operativa prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni. Non coincide con una specifica voce autonoma dello schema civilistico del conto economico, ma è utile nell’analisi proprio perché permette di capire quanto risultato viene prodotto dall’attività operativa prima di alcune componenti successive.

Il problema può essere nascosto nei margini

Supponiamo che un prodotto venga venduto a 100 euro e che il suo costo direttamente collegato alla vendita sia pari a 60 euro. Il margine unitario è quindi di 40 euro. Vendendone 10.000 unità l’impresa genera un fatturato di 1.000.000 di euro e un margine lordo complessivo di 400.000 euro. Ora immaginiamo che, per conquistare nuovi clienti e aumentare il fatturato, l’azienda decida di abbassare il prezzo a 85 euro. Le vendite crescono da 10.000 a 13.000 unità e il fatturato sale a 1.105.000 euro, quindi di 105.000 euro. Se il costo unitario resta però pari a 60 euro, il margine su ogni prodotto scende da 40 a 25 euro e il margine lordo complessivo diventa 325.000 euro. L’impresa ha quindi ottenuto 105.000 euro di fatturato aggiuntivo, ma ha perso 75.000 euro di margine.

Questo esempio mostra perché la crescita delle vendite non dovrebbe mai essere analizzata da sola. Se l’aumento dei volumi viene ottenuto attraverso sconti troppo aggressivi, condizioni commerciali sfavorevoli o costi crescenti, l’impresa può vendere di più e contemporaneamente diventare meno redditizia.

Il fatturato va confrontato anche con la marginalità

Uno dei confronti più utili consiste nel rapportare i risultati operativi ai ricavi. Se un’impresa passa da 5 milioni di ricavi e 750.000 euro di EBITDA a 7 milioni di ricavi e 770.000 euro di EBITDA, il risultato operativo lordo è formalmente aumentato. Tuttavia, l’EBITDA margin passa dal 15% all’11% circa. L’impresa produce quindi un risultato operativo leggermente maggiore, ma deve generare molti più ricavi per ottenerlo. Questo non significa automaticamente che qualcosa stia andando male. L’azienda potrebbe trovarsi in una fase di espansione, aver assunto personale in vista della crescita futura, aver aperto nuovi stabilimenti o aver effettuato importanti investimenti commerciali. Il punto è che il semplice aumento del fatturato non permette di distinguere una crescita redditizia da una crescita che sta progressivamente comprimendo i margini.

Vendere non significa necessariamente incassare

Questo è probabilmente uno dei concetti più importanti per comprendere davvero un bilancio. Supponiamo che un’impresa venda 200.000 euro di merce a dicembre concedendo ai propri clienti un pagamento a 120 giorni. Se sussistono le condizioni per rilevare contabilmente il ricavo, quei 200.000 euro contribuiscono ai ricavi dell’esercizio, ma il denaro potrebbe non essere ancora entrato sul conto corrente. Al posto della liquidità nasce un credito verso clienti. Il motivo è che la contabilità economica segue il principio di competenza: ricavi e costi vengono attribuiti all’esercizio al quale economicamente appartengono e non semplicemente al momento in cui avvengono l’incasso o il pagamento. Di conseguenza, ricavi, utile e cassa sono tre grandezze differenti. Un’impresa può mostrare vendite in crescita e un risultato economico positivo mentre la propria disponibilità finanziaria si riduce.

La crescita può assorbire capitale circolante

Immaginiamo un’azienda che passi da 2 a 3 milioni di euro di fatturato. Per sostenere il nuovo volume di attività potrebbe dover acquistare più materie prime, mantenere più merci in magazzino, concedere più credito ai clienti, assumere dipendenti e sostenere maggiori spese operative. Una parte della crescita, quindi, deve essere finanziata prima ancora che i relativi incassi arrivino materialmente sul conto corrente. Supponiamo che i crediti verso clienti passino da 300.000 a 650.000 euro e che il magazzino aumenti di altri 200.000 euro. Abbiamo già 550.000 euro di maggiore capitale assorbito. Se nello stesso periodo i debiti verso fornitori aumentano soltanto di 150.000 euro, il maggiore fabbisogno finanziario netto è, in termini molto semplificati, pari a circa 400.000 euro. Queste risorse devono provenire dalla liquidità esistente, dai soci, dagli utili generati oppure da nuove fonti di finanziamento bancario. È quindi perfettamente possibile vedere contemporaneamente fatturato in crescita, conto corrente in diminuzione e indebitamento bancario in aumento. Non necessariamente perché l’attività stia andando male, ma perché la crescita stessa richiede capitale.

Utile e cassa non sono la stessa cosa

La distinzione diventa ancora più evidente osservando il rendiconto finanziario. Il conto economico rappresenta la formazione del risultato dell’esercizio attraverso costi e ricavi; il rendiconto finanziario mostra invece come sono cambiate le disponibilità liquide e distingue i flussi derivanti dall’attività operativa, dall’attività di investimento e dall’attività di finanziamento. Possiamo quindi trovarci davanti a una società con 100.000 euro di utile e, nello stesso esercizio, un flusso finanziario operativo negativo per 250.000 euro. Non esiste necessariamente una contraddizione: potrebbe essere aumentato molto il capitale circolante, per esempio attraverso crediti commerciali o rimanenze. È proprio per questo che considero il rendiconto finanziario uno dei documenti più utili quando si vuole capire cosa sia realmente successo durante l’esercizio e non soltanto quale risultato economico sia stato contabilizzato.

Crescere facendo credito ai clienti

Esiste poi una forma di crescita particolarmente delicata: quella ottenuta concedendo condizioni di pagamento sempre più favorevoli. Immaginiamo una società che venda normalmente 5 milioni di euro all’anno con incassi medi a 60 giorni. Per aumentare il fatturato comincia a offrire pagamenti a 120 o 150 giorni, magari accettando anche clienti con una qualità creditizia inferiore. I ricavi possono salire a 6 milioni, ma contemporaneamente aumentano i crediti commerciali, si allungano i tempi medi di incasso, cresce il fabbisogno finanziario e aumenta il rischio che una parte di quei crediti non venga riscossa. Quel milione di ricavi aggiuntivi ha quindi un valore molto diverso a seconda della qualità dei clienti e della probabilità di incasso. Il valore nominale di un credito non garantisce infatti che quel credito verrà recuperato integralmente. Non a caso il bilancio prevede la valutazione dei crediti tenendo conto del loro presumibile valore di realizzo e contempla le relative svalutazioni quando necessarie.

Anche aumentare i costi fissi per crescere può essere pericoloso

Un’altra situazione comune si verifica quando un’impresa decide di strutturarsi in vista dell’espansione. Può affittare una sede più grande, assumere nuovi dipendenti, acquistare software, aumentare il marketing, rafforzare l’amministrazione o ampliare la rete commerciale. Queste scelte non sono necessariamente sbagliate: spesso sono indispensabili per costruire un’impresa più grande. Tuttavia introducono nuovi costi fissi, cioè costi che non diminuiscono automaticamente se le vendite rallentano. Supponiamo che la nuova struttura generi 300.000 euro di costi fissi aggiuntivi all’anno. Se consente di produrre 500.000 euro di nuovo margine, l’espansione può migliorare il risultato. Se invece produce soltanto 180.000 euro di margine aggiuntivo, il fatturato può crescere mentre il risultato operativo peggiora. La crescita ha quindi senso soltanto se il valore economico prodotto dalla maggiore attività è sufficiente a remunerare le risorse necessarie per sostenerla.

Il fatturato può aumentare anche soltanto per effetto dei prezzi

Esiste poi un aspetto ancora più semplice da dimenticare: un aumento nominale dei ricavi non implica necessariamente un aumento dei volumi. Immaginiamo un’impresa che venda esattamente 100.000 prodotti sia nell’anno 1 sia nell’anno 2. Nel primo anno il prezzo medio è di 10 euro e il fatturato è quindi pari a 1 milione; nel secondo il prezzo medio sale a 11 euro e il fatturato raggiunge 1,1 milioni. Il fatturato è aumentato del 10%, ma l’impresa non ha venduto una sola unità in più. Se nel frattempo materie prime, energia, personale e altri costi sono aumentati più del 10%, la società potrebbe addirittura aver perso marginalità. Quando i dati lo consentono, è quindi utile separare l’effetto prezzo dall’effetto quantità: un +10% ottenuto vendendo più prodotti racconta una storia diversa da un +10% ottenuto esclusivamente aumentando i prezzi.

Crescere non basta: bisogna capire come si cresce

La distinzione che trovo più utile non è quindi quella tra imprese che crescono e imprese che non crescono, ma tra crescita economicamente e finanziariamente sostenibile e crescita che assorbe risorse più velocemente di quanto riesca a crearne. In una crescita equilibrata vorrei normalmente osservare ricavi in aumento accompagnati da margini sostenibili, crediti commerciali e magazzino sotto controllo, indebitamento coerente con la capacità di rimborso e una generazione di cassa che, almeno nel medio periodo, sia compatibile con l’espansione dell’attività. Naturalmente non tutti questi indicatori devono migliorare contemporaneamente. Una società che sta effettuando investimenti importanti può sacrificare temporaneamente margini e liquidità per sviluppare capacità produttiva futura. Un’impresa appena entrata in un nuovo mercato potrebbe accettare una redditività inferiore per costruire la propria posizione commerciale. Il punto non è pretendere che ogni indicatore cresca ogni anno, ma riuscire a spiegare economicamente perché sta cambiando.

Due imprese possono fatturare 10 milioni ed essere completamente diverse

Immaginiamo due aziende con lo stesso fatturato.

Descrivere entrambe come “aziende da 10 milioni di fatturato” è corretto dal punto di vista dimensionale, ma economicamente racconta pochissimo. La prima, nei numeri ipotizzati, presenta una marginalità molto più elevata, crediti commerciali più contenuti, un indebitamento finanziario inferiore e una forte generazione di cassa. La seconda raggiunge lo stesso volume di ricavi con una struttura completamente diversa. È questo il limite principale del fatturato: misura quanto l’impresa vende, non la qualità economica e finanziaria di quelle vendite.

Cosa guarderei oltre al fatturato

Quando vedo un fatturato in aumento, quindi, cerco innanzitutto di capire da dove proviene la crescita: più quantità vendute, prezzi più elevati, acquisizioni, ingresso in nuovi mercati o condizioni commerciali più aggressive. Subito dopo guarderei come sono cambiati i margini, i crediti verso clienti, le rimanenze, l’indebitamento e i flussi finanziari. Mi interesserebbe inoltre capire quanto nuovo capitale è stato necessario investire per generare i ricavi aggiuntivi, perché una crescita che richiede continuamente nuovi finanziamenti deve essere valutata in modo diverso da una crescita capace di autofinanziarsi. Il fatturato rimane quindi una grandezza fondamentale e non avrebbe senso sostenere il contrario. Senza ricavi, nella maggior parte dei modelli di business, non esiste un’attività economica sostenibile. L’aumento delle vendite può indicare maggiore domanda, acquisizione di clienti, aumento delle quote di mercato e possibilità di sfruttare economie di scala. Il problema nasce soltanto quando al fatturato vengono attribuite informazioni che non contiene.

Quando analizzo un’impresa considero quindi i ricavi l’inizio dell’analisi, non la conclusione. Aumentare il fatturato può certamente significare che l’azienda sta crescendo; per capire se stia anche migliorando bisogna però osservare quanto margine genera quella crescita, quanta cassa produce e quanto capitale richiede per essere sostenuta.

Nota: L’articolo ha finalità esclusivamente informative e divulgative. Gli esempi numerici sono ipotetici e semplificati a fini didattici e non costituiscono consulenza aziendale, contabile, finanziaria o fiscale.