Il caso

Un cliente che rappresenta il 34% delle vendite annuncia il mancato rinnovo del contratto. La società non dispone di una previsione aggiornata dei flussi e pensa di recuperare il fatturato “nei prossimi mesi”.

Analisi e ragionamento

La concentrazione dei ricavi è un fattore di rischio specifico; la perdita di un cliente può incidere su margine, scorte, occupazione e tesoreria. L’effetto non si stima sottraendo il 34% dall’utile, ma ricostruendo margine di contribuzione, costi evitabili e tempi di adeguamento.

Lavoro operativo

Preparare scenari base, avverso e di recupero, con azioni commerciali realistiche e scadenze. Quantificare la cassa necessaria, aggiornare la valutazione di continuità e fissare un calendario di controllo degli amministratori.

Decisione e risultato atteso

Gli interventi devono essere documentati con titolare, termine e indicatore di successo; non basta una lista di buone intenzioni priva di stima economico-finanziaria.

Domanda di verifica. Quale fatto è già documentato, quale dato manca, chi è competente a decidere e quale evidenza indipendente consentirà di verificare la qualità dell’azione scelta?